【課程信息】

課程時間&地點：2025年4月17~18日（星期四 ~ 星期五）/北 京

課程對象：供應鏈經理/主管、采購經理/主管、供應商管理與開發經理/主管

課程費用：￥ 4800元/人（包含：培訓費、培訓教材、增值稅發票、茶歇）

【課程介紹】

市場競爭的日益激烈，采購已經不再僅僅是按照要求低成本買進的過程；新冠疫情防控的常態化趨勢和國際地緣政治風險的不斷加劇，斷供及其他供應風險頻發，采購職能被組織重視的程度徒然提高了，這也意味著組織對采購職能的前瞻性、全局性及職能成果的期待正在倍增！因此，需要從采購到供應、再到供應鏈的職能范圍擴展，并要求采購各項職能的很多重要環節必須同步擴展和提升，目標是與上下游組織能力互補、協同創新、共創利益和價值，以更低的供應鏈總成本、更高的客戶服務水平。當然，也許你所在的組織還沒有展現出以上趨勢，但在這一大潮流下，對采購人員的眼界和水平和期待和要求已經凸顯了，更是采購人員迎風趕上、為組織創造供應鏈價值的好時機。

“供應商選擇、考核、發展與關系戰略”的制定與實施，就是采購工作的重要環節，在供應鏈管理體系下，不僅是慣常的供應商準入、跟蹤和考核的“前/中/后”式管理，還要為組織導入重要的外部資源，包括有市場競爭力的物料、零部件或服務，以及重要并互補的技術及稀缺性資源、戰略型合作關系資源；同時，采購人員還要通過VOC（傾聽客戶之聲）來貢獻供應市場經驗、組建快速服務供應鏈系統（由上游聯盟組織組成），以超越競爭對手！那么，供應商發展和關系戰略，就是慣常供應商管理體系的升級和補充。

那么，什么是供應商發展？如何與供應商建立不同類型的關系？供應商關系戰略又包括什么？如何發展與組織能力互補、協同共進、同甘共苦的供應商？同時，在慣常的供應商選擇、考核過程如何升級？如何優化供應庫并降低風險？如何滿足合規要求？作為采購管理人員，如何安排與供應庫建設的工作績效指標與KPI？如何設計與高層溝通、總結/述職匯報中有關采購管理成果的“關鍵詞句”，以促進高層共鳴、促進提升自我影響力的提升？這些內容，即是本次培訓的收益所在。

【課程大綱】

引言：對標先進組織的供應商管理管理體系與崗位職能設置，

理解不同類型供應商及關系的資源價值

第一講、怎樣理解供應商的選擇、考核、發展與關系戰略，需要哪些管理基礎

案例：“某項目甲方委托聯合尋源的后果”—組織的供應庫需要具備一定的行業競爭力

供應商的選擇、考核、發展與關系戰略–供應商管理的完整體系

• 一個閉環：戰略尋源/日常尋源與“前/中/后”式的供應商管理、合規性、競爭力塑造
• 多種策略：分類采購策略與關系戰略、合同定位，確定供應商管理戰略的基調（結合Kraljic矩陣、品類管理等工具）
• 全生命周期：關于供應商發展和供應商關系的生命周期管理閉環
• 特例情況：大宗商品的供應商管理，供/需等力場與期貨，戰略采購經理的關鍵職能
• 納入績效：供應商績效與采購部門績效的一致性
• 尋源過程中的關鍵環節，是供應商準入的專業控制過程
• 預先籌劃尋源策略，啟動戰略尋源或日常尋源，并了解從哪里可以找到供應商
• 尋源流程中的關鍵環節
• 采購數據分析與管理，分析模板及樣表；尋源戰略與組織營銷戰略的配合
• 供應市場分析與供應策略制定，模板與樣例

POCKET環境分析（宏觀）—了解采購外部風險的來源與影響，一些先行指數的觀察與分析，用于價格影響因素分析的樣例

五力模型分析（中觀）—了解行業競爭程度及各鐘力量，支持物料/供應商替代及關系定位決策

SWOT分析（微觀）–與供應商之間的相互價值、機會或風險發現過程

原料和成品的生命周期分析，結合供應商的優勢因素分析，系統安排新品種上線、老品種下線的采購策略

• 采購成本分析與管理

先進組織的價格管理與成本分析對尋源團隊的，但尋源經理需要先行掌握

應該成本與合理價格的推算

理解影響采購成本的主要因素

• 演練：采購價格的影響因素及結果、支持采購決策

供應商管理的“前/中/后”

第二講 供應商的選擇、跟蹤、考核流程

供應商的選擇流程

• 建立協同的供應商管理機制

• 供應商評估流程及聯合評審機制
• 評估小組（或委員會）的組成與任務分配、不相容原則的遵守
  • 供應商評估標準（指標）體系及標準分析系，如何設計標準分值、權重并計算分值
  • 供應商評估標準（指標）及案例介紹：
• 質量、可獲得性、成本等的五類標準庫介紹
• 產能、研發、物流、成本的等九類標準庫介紹
• 利用基本的財務指標來分析供應商的經營風險
  • 運用供應商偏好模型，理解供應商如何看待潛在客戶并納入評估因素
  • 收集與核實收到的信息，啟動評估；結合SWOT分析并形成合格供應商名單AVL
  • 供應商的分級管理與改進計劃、未入庫供應商評估結果的告知

供應商的跟蹤管理流程

• 供應商交付時間管理：跟單管理中的平衡線法、VMI
• 供應商的交付質量管理：SQE常用的質量術語與質量工具

• 常用的質量術語
• 常用的質量工具：魚骨圖、直方圖、統計過程控制SPC、8D報告等

供應商交付績效的度量或考核

• 供應商績效度量的方法、指標與權重建議，需要與供應商提前達成共識或納入合同
• 根據供應商績效結果的訂單分配、改善或幫扶建議、供應商來年交付目標的確定
• 供應商分類分級管理與供應庫優化

第三講 供應商的發展與關系戰略

采購方與供應商的關系類型與細分

• 日常交易關系、連續型關系、伙伴關系、協同與戰略聯盟關系、收購兼并關系

• 各種細分供應商關系的含義與案例
• 討論：當組織進行收購兼并時，采購人員對被收購方的估值、收購后的整合工作，如何發揮重要價值
  • 結合供應商的選擇、考核，理解與供應商關系的生命周期，理解與供應商的戰略與戰術合作的含義
  • 結合組織戰略，與不同類別的供應商建立不同的關系（關系戰略的確定）

供應商發展與供應商幫扶，根據需要建立目標供應商關系，并共同磨礪出伙伴型供應商、戰略聯盟型供應商

戰略聯盟型供應商，必須具備的決策要素及承諾

理解供應商的客戶分類、客戶偏好及營銷策略，必要時啟動良好供應商關系促進活動

采購或供應商的早期參與EPI/ESI、標準化、VA/VE、VMI等供應商共建的“改善專項”

案例：供應商關系管理SRM與客戶關系管理CRM，如何協同起來為組織創造價值

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第四講 ?采購管理的階段性發展與合規要求、采購專項審計簡介

采購管理的發展階段

• 規范化階段、專業化階段、整合供應鏈的價值創造階段
• 采購管理的戰略、戰術、操作層次內涵，對應高層、中層、操作層的管理內容
• 供應商管理的合規性要求

組織風險管理和采購專項審計

• 組織風險管理框架與供應商風險管理與控制
• 演練：AVL風險征兆挖掘與供應商管理改善，提升人員的風險管理意識

如何衡量“供應商選擇、考核和關系戰略”工作的成果？日常工作績效與KPI設計

與高層溝通、總結/述職匯報中有關采購管理成果的“關鍵詞句”建議，促進高層共鳴和認同，促進自我影響力的提升

【專家介紹】

武老師

• 南開大學 MBA 碩士，曾供職于歐洲最大的集中醫藥產品批發、中醫藥教學、中醫門診為一體的經營實體CMC Tasly Group BV (荷蘭阿姆斯特丹)總經理；
• 先后擔任過某集團進出口部經理、國際供應鏈總監（負責國際供應鏈、市場開發及策劃、外派人員的教育培訓）、某銷售公司戰略渠道總監。
• 32 年五百強企業實戰經驗，16 年外部職業培訓經歷
• 中物聯供應鏈管理專家委員會委員
• 天津市智能科技領域專家咨詢委員會軍民融合領域專家
• 天津市政府投資項目評審中心專家
• CPSM SCPM CPIM(APICS) ITC CPCP 授權講師
• ISO9000 內審員
• ISO9000 內審資質

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